VERBRAUCHERPSYCHOLOGIE: FAKTOREN UND ENTSCHEIDUNGSFINDUNG - PSYCHOLOGIE - 2026

Die Psychologie des Verbrauchers untersucht, wie Menschen Entscheidungen darüber treffen, was sie kaufen, brauchen, wollen oder wie sie sich um ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Marke verhalten. All dies ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da diese Variablen ihre Marktstrategien bestimmen.

Kurz gesagt, Verbraucherpsychologie ist die Untersuchung, wie Menschen Entscheidungen darüber treffen, was sie kaufen, was sie brauchen, was sie wollen oder wie sie sich um ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Marke verhalten.

Ein Beispiel, das den Umfang der Analyse hervorhebt, die die Verbraucherpsychologie erfordert, sind glutenfreie Produkte, die in Spanien ihren Höhepunkt in Unternehmen wie Mercadona oder in jüngerer Zeit in Día-Supermärkten gefunden haben.

Diese Unternehmen, die wir gerade benannt haben, haben die richtigen Instrumente eingesetzt, um durch die Überwachung der Essgewohnheiten in der Bevölkerung einen Bedarf zu finden und so eine Marktlücke zu schließen, was einen Unterschied macht, den andere Unternehmen nicht beachtet haben.

Die vier Faktoren, um den Verbraucher zu verstehen

Es gibt vier wesentliche Faktoren, die wir berücksichtigen müssen, um das Verbraucherverhalten zu verstehen: Verhaltens- und kognitive Variablen, persönliche, soziale und kulturelle. Schauen wir uns jeden einzelnen genauer an:

Kognitive und Verhaltensfaktoren

Diese Faktoren beziehen sich vor allem darauf, wie Menschen Informationen von Tag zu Tag verarbeiten und wie wir uns darum herum verhalten. Mit anderen Worten, kaufen wir ein bestimmtes Produkt, weil der Slogan der Marke unsere Aufmerksamkeit erregt? Ermutigt uns dieser Slogan, ihn zu kaufen?

Wir müssen auch die Unterschiede zwischen den Geschlechtern berücksichtigen, da Männer und Frauen jeweils ihre eigene Art haben, Reize wahrzunehmen und darauf zu achten; Zum Beispiel bei der Verarbeitung von Farben.

Diesbezüglich gibt es jedoch immer noch Kontroversen und es ist nicht ganz klar (Barbur, 2008); Klar ist, dass Produkte für Männer trotzdem eine Möglichkeit sind, während Produkte für Frauen eine andere sind.

Persönliche Faktoren

Persönliche Faktoren, in der Psychologie auch als individuelle Unterschiede bezeichnet, machen jeden Menschen aufgrund seines Wesens und unabhängig von Alter, Geschlecht, Kultur oder Herkunftsort zu einem bestimmten Produkt und nicht zu einem anderen. Das heißt, persönliche Faktoren sind diejenigen, die von unserer Persönlichkeit bestimmt werden.

Zum Beispiel wird es einer Person, die ein Fan von Videospielen ist, nichts ausmachen, eine große Menge Geld für ihr Hobby auszugeben, während eine andere Person, die völlig desinteressiert an ihnen ist, nicht einmal in Betracht zieht, einen minimalen Teil ihres Gehalts für sie auszugeben, und beschließt, dieses Geld anderen zu widmen Produkte.

Natürlich ist das Alter eine Variable, die bei der Untersuchung des Verbraucherverhaltens berücksichtigt werden muss. Doch wie viele ältere Menschen mögen zum Beispiel die Welt der Comics, die traditionell jüngeren Generationen vorbehalten ist? Deshalb kann die Analyse von Alter, Geschlecht oder Herkunftskultur zu Fehlern führen.

Soziale Faktoren

Die sozialen Faktoren sind entscheidend für das Verständnis des Verbraucherverhaltens, insbesondere im Informationszeitalter, in dem wir uns befinden und in dem soziale Netzwerke brodeln. Der soziale Einflussfaktor einer Person kann natürlich ein Instagram-Benutzer sein, aber er kann auch ein Familienmitglied sein.

Es kann auch eine Referenzgruppe für das Individuum sein (als Außengruppe bezeichnet), mit der es sich identifizieren oder reflektieren möchte. Ebenso kann es auch eine soziale Klasse mit allem sein, was es impliziert: Einkommen dieser Klasse, Lebensstandard, Ästhetik der dazugehörigen Personen, Bildungsniveau usw.

Wie wir sehen können, sind soziale Faktoren sehr unterschiedlich und bei der Ausarbeitung einer Marketingstrategie oft am schwierigsten zu analysieren. Es ist jedoch sehr wichtig, sie zu berücksichtigen, insbesondere wenn eine Werbung produziert wird, in der beispielsweise heute eine einflussreiche Berühmtheit als Protagonist auftritt.

Kulturelle Faktoren

Kultur ist immer noch ein Einfluss auf sozialer Ebene. Kulturelle Faktoren sind für Unternehmen von besonderem Interesse, insbesondere wenn sie Produkte an bestimmte sehr spezifische Märkte anpassen oder internationale Marketingstrategien entwickeln.

Wenn wir beispielsweise ein nordamerikanisches Produkt an die spanische Bevölkerung anpassen wollen, müssen wir das Kulturmodell von Hofstede berücksichtigen, das anhand einer Reihe von Bewertungen (Individualismus-Kollektivität, Männlichkeit-Weiblichkeit, Unsicherheit-Sicherheit usw.) in bestimmt Welche Aspekte unterscheiden eine Kultur von einer anderen?

Das Kulturmodell von Hofstede ist eines der am häufigsten von Marketingfachleuten verwendeten und hat ein besonderes Interesse daran, die Preise an verschiedene Märkte anzupassen, Werbung zu entwickeln, die Bevölkerung zu segmentieren oder zu entscheiden, auf welchen Sektor wir unser Produkt ausrichten möchten.

Der Entscheidungsprozess eines Käufers

Wir können sagen, dass das Produkt, das wir kaufen, nur die Spitze des Eisbergs eines komplexen kognitiven Entscheidungsprozesses ist, der in unserem Gehirn stattgefunden hat und auf den wir täglich selten achten. Die Berücksichtigung dieser internen Reaktionen kann uns jedoch zu verantwortungsbewussteren und gewissenhafteren Verbrauchern in unserem täglichen Leben machen.

Die Forschungsgruppe von Engel, Blackwell und Kollat ​​entwickelte 1968 ein Modell, das bis heute als das erfolgreichste gilt, wenn es darum geht, unser Verhalten als Käufer zu erklären.

Wenn wir über dieses Modell sprechen, müssen wir es uns als einen Zyklus vorstellen, in dem der letzte Schritt durch einen Rückkopplungsmechanismus wieder dem ersten Platz macht.

Lassen Sie uns nun analysieren, warum wir konsumieren, was wir konsumieren:

Bedarfszustand und Anerkennung

Hier sprechen wir über den Moment, in dem wir erkennen, dass wir etwas brauchen, das wir nicht haben, und dass dieser Zustand der Not ("Ich habe Hunger, mein Magen ist leer") von unserem Idealzustand abweicht ("Es wäre viel besser, wenn ich eine Pizza bestellen würde) Zuhause").

Die Tatsache, dass wir etwas brauchen (oder, was noch interessanter ist, dass wir ein Bedürfnis schaffen), muss jedoch nicht in einem sicheren Kauf gipfeln. Der Preis des Produkts oder die Verfügbarkeit oder Leichtigkeit des Erwerbs muss vom Verbraucher auf einer subjektiven Skala von Bedeutung, die er diesem Bedürfnis zuschreibt, als akzeptabel angesehen werden (ist es eine Frage von Leben und Tod? Ist es einfach eine Laune?)

Wenn wir zum Beispiel möchten, dass ein Maurer den Boden unseres Hauses gegen einen schöneren austauscht (ideale Situation oder Zustand), aber das Budget, das er uns zur Verfügung stellt, sehr hoch ist (Unzugänglichkeit der Dienstleistung oder des Produkts), werden wir die Situation als inakzeptabel betrachten und uns dafür entscheiden für den Aufenthalt wie wir waren. In diesem Fall endet ein Bedarf nicht mit einem Kauf.

Die Tatsache, dass wir erkennen, dass wir etwas Besonderes brauchen, kann verschiedene Gründe haben. Eine bekannte Klassifikation ist Maslows Bedürfnispyramide, an deren Basis sich die physiologischen Grundbedürfnisse befinden, um nach oben zu klettern, wo sich die Selbstverwirklichung des Menschen befindet.

Informationssuche

Sobald wir den Bedarf erkannt haben, ist es Zeit, eine Lösung für diesen Zustand des "Unbehagens" zu finden, den dieser Mangel erzeugt. Die Informationen, die gesucht werden, sind proportional zu der Bedeutung, die wir dem Bedarf beimessen (zum Beispiel erfordert der Kauf eines neuen Computers einen viel selektiveren und komplexeren Entscheidungsprozess als die Bestellung von Pizza zu Hause).

Es ist auch möglich, dass wir diesen zweiten Schritt des Prozesses überspringen: Wenn beispielsweise der festgestellte Bedarf Durst ist, werden wir selten darüber nachdenken, welche Wassermarke am besten geeignet ist, um unseren Mangel zu beheben.

Die Meinung, die wir über das Produkt bilden, das wir benötigen, beinhaltet sowohl interne Faktoren (das Gedächtnis des Verbrauchers und die Beziehung, die er zu zuvor gekauften Produkten hatte) als auch externe Faktoren (Informationen, die er im Internet, in Zeitschriften, aus Mundpropaganda findet).

Bewertung von Alternativen

Wenn wir die Informationen in unseren Köpfen gesammelt haben, bewerten wir die verschiedenen Kaufoptionen, die uns angeboten werden, und wählen die aus, die unseren Anforderungen am besten entspricht (natürlich auch unsere Tasche).

Jede Person hat ihre eigenen Kriterien und jeder von uns misst einigen Merkmalen mehr Gewicht bei als anderen. Zum Beispiel gibt es Menschen, die das Prestige einer bestimmten Marke gegenüber einem schönen Produktdesign bevorzugen, oder es gibt Menschen, die ein perfektes Finish gegenüber den "Extras" bevorzugen, die das Produkt möglicherweise bietet, wie im Fall eines Autos. .

Die endgültige Entscheidung

Wir können sagen, dass diese Phase der Moment der Wahrheit ist, in dem Sinne, dass unsere Gedanken und unser Verhalten auf das Ziel gerichtet sind, das Produkt endgültig zu kaufen. Diese Entscheidung wird natürlich auf der Grundlage der oben beschriebenen Phasen getroffen und kann durch Faktoren wie die Erfahrung im Geschäft oder ein gutes Rückgaberecht beeinflusst werden.

In letzter Zeit wird die Ästhetik der Einrichtungen viel sorgfältiger berücksichtigt und Details, die unbemerkt bleiben können (Lufterfrischer, Temperatur oder Beleuchtung), werden zunehmend berücksichtigt. Dies ist etwas, das wir in unserem täglichen Leben sehen können, und es ist, dass wir alle den Geruch bemerkt haben, der für Geschäfte wie Stradivarius so charakteristisch ist.

Auch die Behandlung, die die Verkäufer der Öffentlichkeit anbieten, die Farben der Wände des betreffenden Geschäfts oder die Geschwindigkeit der Warteschlangen an der Kasse sind sehr wichtige Themen, wenn die Einrichtung uns ein gutes Gedächtnis in unserem Geschäft hinterlässt. Erinnerung, ich erinnere mich, dass wir uns bei zukünftigen Gelegenheiten sicherlich daran erinnern werden.

Wir können auch nicht vergessen, dass negative Reize uns viel mehr bedingen als positive, und dass eine schlechte Erfahrung in einem Betrieb ausreicht, um zu entscheiden, nie wieder darauf zu treten.

Post Kaufverhalten

Obwohl die vorherige Phase der letzte Schritt in diesem Prozess war, ist dies der entscheidende, und hier können wir uns mit dem Produkt zufrieden geben, das wir gerade erworben oder enttäuscht haben, was uns wiederholen lässt oder nicht.

Die Bewertung oder Bewertung, die wir nach dem Kauf vornehmen, hat sehr wichtige Konsequenzen für Unternehmen, da sie die Loyalität des Kunden schafft, was von jedem Unternehmen gewünscht wird.

Mit dem Internet in unseren Händen können wir natürlich die Macht eines wütenden, traurigen oder enttäuschten Kunden mit einer bestimmten Marke und mit der Macht, diese zu beschädigen, nicht unterschätzen.

Ein Beispiel hierfür finden Sie auf TripAdvisor, wo wir dem Restaurant, in das wir gerade gegangen sind, eine negative Bewertung geben können, was andere potenzielle Kunden dazu veranlasst, sich zu fragen, ob sie dieses Unternehmen betreten sollen oder nicht.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass, wie wir bereits erwähnt haben, die Kenntnis dieses Prozesses uns Verbraucher viel verantwortungsbewusster machen und impulsive Verhaltensweisen gegenüber Einkäufen vermeiden oder sich von dem Slogan eines Unternehmens mitreißen lassen kann, ohne vorher zu analysieren, wenn wir es wirklich brauchen dieses Produkt oder ist es nur eine Laune.

Auf diese Weise können wir mehr aus unseren Einkäufen herausholen und das Schuldgefühl vermeiden, das uns manchmal einfällt, wenn wir feststellen, dass wir kaufen oder unnötig viel Geld für ein bestimmtes Produkt ausgeben.