VERTEILUNGSAKTIVITÄTEN: MERKMALE, TYPEN UND BEISPIELE - WIRTSCHAFT - 2024

Die Vertriebsaktivitäten sind Gruppenaktivitäten mit der Lieferung von Fertigprodukten aus der Produktionslinie an Verbraucher. Hierbei wird festgestellt, dass eine Dienstleistung oder ein Produkt dem gewerblichen Benutzer oder Verbraucher zur Verfügung steht, der sie benötigt.

Vertriebsaktivitäten berücksichtigen viele Vertriebskanäle wie Groß- und Einzelhändler und umfassen kritische Entscheidungsbereiche wie Kundendienst, Lagerbestand, Materialien, Verpackung, Auftragsabwicklung, Transport und Logistik.

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Sie werden oft hören, dass diese Aktivitäten als Vertrieb bezeichnet werden, der zur Beschreibung des Merchandising und der Bewegung von Produkten verwendet wird.

Der Vertriebsprozess, der fast die Hälfte des Produktmarketingbudgets ausmacht, zieht die Aufmerksamkeit von Managern und Eigentümern auf sich. Infolgedessen stehen diese Aktivitäten in vielen Unternehmen im Mittelpunkt von Initiativen zur Prozessverbesserung und Kosteneinsparung.

Durch die Art und Weise, wie Vertriebsaktivitäten abgewickelt werden, ohne das Produkt, den Preis oder die Werbemethoden zu ändern, können Sie Umsatz und Gewinn erheblich steigern oder das Geschäft ruinieren.

Eigenschaften

Verteilungsaktivitäten zeichnen sich durch folgende Elemente aus:

- Ein gutes Transportsystem, mit dem Waren in verschiedene geografische Gebiete transportiert werden können.

- Es gibt ein gutes Tracking-System, damit die richtigen Produkte zur richtigen Zeit und in der richtigen Menge eintreffen.

- Sie haben eine gute Verpackung, die das Produkt vor möglicher Abnutzung während der Transportfahrt schützt.

- Verfolgen Sie die Orte, an denen das Produkt platziert werden kann, damit die maximale Kaufmöglichkeit besteht.

- Es impliziert auch ein System zur Rückgewinnung der vom Handel zurückgegebenen Waren.

Die Bedeutung von Vertriebsaktivitäten für ein Unternehmen kann variieren und hängt im Allgemeinen mit der Art des Produkts und dem Bedarf an Kundenzufriedenheit zusammen.

Zum Beispiel könnte ein Unternehmen, das kundenspezifische Taschen anbietet, in Betracht ziehen, seine fertigen Produkte per Luftfracht und nicht per Zug oder LKW zu versenden, um die Versandzeit zu verkürzen.

Analyse

Eine der Hauptverteilungsaktivitäten besteht darin, die verwendeten Optionen zu überprüfen.

Einige Vertriebskanäle erhöhen das Verkaufsvolumen, haben jedoch höhere Kosten, die die Rentabilität verringern. Andere sind teurer, erhöhen aber den Bruttogewinn.

Die Auswirkungen jedes Vertriebskanals müssen entsprechend ihrer Auswirkungen auf Verkaufsmengen, Gewinnmargen, Bruttogewinne und Markenunterstützung überprüft werden.

Beförderung

Händler sollten gefragt werden, ob sie gelegentliche Rabatte, andere Verpackungen oder andere Werbeunterstützung benötigen, die zu Einkäufen führt.

Sie müssen Partnerstandorte und Websites besuchen, um festzustellen, ob diese auf die gleiche Weise wie das Unternehmen Werbung machen. Wenn nicht, sollten sie konkrete Vorschläge erhalten, wie sie den Verkauf der Produkte steigern können.

Einstufung

Vertriebsaktivitäten sollten wie folgt klassifiziert werden: Umsatzkosten, Rentabilitätsspanne, Bruttogewinn, Umsatzvolumen, Rendite, Abrechnung von Forderungen und Verwaltungsressourcen, die zur Aufrechterhaltung des Kanals erforderlich sind.

Typen

Auf strategischer Ebene gibt es drei allgemeine Vertriebsansätze: Massen-, selektive oder exklusive Verteilung.

Die Anzahl und Art der ausgewählten Vermittler hängt weitgehend vom strategischen Ansatz ab. Der Vertriebskanal muss dem Verbraucher einen Mehrwert bieten.

Massive Verbreitung

Auch als Intensivvertrieb bekannt. Wenn Produkte für einen Massenmarkt bestimmt sind, sucht der Vermarkter nach Vermittlern, die eine breite Marktbasis ansprechen.

Zum Beispiel werden Snacks und Getränke über eine Vielzahl von Geschäften verkauft. Zum Beispiel Supermärkte, Convenience-Stores, Verkaufsautomaten, Cafés und andere.

Die Wahl des Verteilungspunkts ist auf diejenigen ausgerichtet, die Massenmärkte rentabel anbieten können.

Selektive Verteilung

Ein Hersteller kann die Anzahl der Verkaufsstellen, die ein Produkt handhaben, einschränken.

Beispielsweise kann sich ein Hersteller von Premium-Elektroprodukten dafür entscheiden, mit Kaufhäusern und unabhängigen Verkaufsstellen zu verhandeln, die den zur Unterstützung des Produkts erforderlichen Mehrwert bieten können.

Die orthopädischen Sandalen von Dr. Scholl verkaufen ihr Produkt nur über Apotheken, da diese Art von Vermittler die gewünschte therapeutische Positionierung des Produkts unterstützt.

Exklusivvertrieb

Bei einem exklusiven Vertriebsansatz entscheidet sich ein Hersteller dafür, nur mit einem Broker oder einem Brokertyp zu verhandeln. Der Vorteil eines exklusiven Ansatzes besteht darin, dass der Hersteller eine bessere Kontrolle über den Vertriebsprozess behält.

In exklusiven Vereinbarungen wird vom Händler erwartet, dass er eng mit dem Hersteller zusammenarbeitet und durch Servicelevel, Kundendienst oder Kundendienst einen Mehrwert für das Produkt schafft.

Die häufigste Art der Exklusivvereinbarung ist eine Vereinbarung zwischen einem Lieferanten und einem Einzelhändler. Diese Vereinbarung gewährt dem Einzelhändler in einem bestimmten geografischen Gebiet das ausschließliche Recht, das Produkt des Lieferanten zu verkaufen.

Beispiele

Eine exklusivere und höhere Serviceverteilung bedeutet im Allgemeinen weniger Intensität und weniger Reichweite.

Die meisten Verbraucher entscheiden sich dafür, eine Sodamarke an einem Automaten zu kaufen, anstatt mehrere Blocks entfernt zu einem Supermarkt zu gehen. Daher ist hier die Intensität der Verteilung wesentlich.

Bei Nähmaschinen erwarten die Verbraucher jedoch, dass sie mindestens ein Discount-Kaufhaus aufsuchen. Premium-Marken können glaubwürdiger sein, wenn sie nur in Fachgeschäften mit umfassendem Service gekauft werden.

Compaq

In seiner frühen Geschichte hat Compaq eine Richtlinie eingeführt, wonach alle Computer über einen Wiederverkäufer gekauft werden müssen.

Von oben gesehen verpasste Compaq eine großartige Gelegenheit, eine große Anzahl von Computern direkt an große Unternehmen zu verkaufen, ohne die Gewinne mit den Händlern teilen zu müssen.

Auf der anderen Seite empfahlen Händler Compaq jedoch eher. Dies, weil sie wussten, dass die Verbraucher sie bei ihnen kaufen würden und nicht auf andere Weise.

Als Kunden beispielsweise nach IBM fragten, gaben Wiederverkäufer an, dass sie diese haben könnten, wenn sie wirklich IBM-Computer wollten. "Aber zuerst zeigen wir Ihnen, wie Sie mit einem Compaq einen besseren Wert erzielen können."

Parallele Verteilung

Es handelt sich um Produkte, die sowohl über herkömmliche Kanäle als auch über das Internet oder über Fabrikgeschäfte verkauft werden.

Für bestimmte Kosten kann ein Unternehmen sein Ziel durch Aktivitäten wie In-Store-Displays oder eine spezielle Platzierung fördern, für die der Einzelhändler bezahlt wird.

Gemeinsame Partnerschaften und Werbeaktionen können eine Verteilung beinhalten. Zum Beispiel verkauft Burger King eindeutig Kuchen der Marke Hershey.

Verweise

1. Sam Ashe-Edmunds (2019). Vertriebskanalaktivitäten. Kleinunternehmen - Chron.com. Entnommen aus: smallbusiness.chron.com.
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