VERKAUFSBERICHT: VORGEHENSWEISE UND BEISPIELE - DUDAS - 2024

Ein Verkaufsbericht ist ein Bericht, der einen Überblick über den Status der Verkaufsaktivitäten eines Unternehmens bietet. Es zeigt die verschiedenen Trends, die im Verkaufsvolumen über einen bestimmten Zeitraum auftreten, aber auch die verschiedenen Schritte des Verkaufstrichters und die Leistung der Vertriebsleiter.

Es bietet eine Momentaufnahme der Übung des Unternehmens zu einem bestimmten Zeitpunkt, um die Situation zu bewerten und die beste Entscheidung und die Art der zu ergreifenden Maßnahmen zu bestimmen.

Quelle: pixabay.com

Der Verkaufsbericht hilft dabei, neue potenzielle Marktchancen zu finden, bei denen die Ergebnisse verbessert werden könnten.

Die Informationen, die im Verkaufsbericht enthalten sind, fließen weitgehend in die wichtigsten Verkaufsentscheidungen ein, z. B. die Einstellung bestimmter Produkte, die Erhöhung der Angebote, die Zahlung von Boni usw.

Es ist von entscheidender Bedeutung, klare und präzise Verkaufsberichte zu erstellen, die die wichtigsten Informationen enthalten, die erforderlich sind, um Ihr Unternehmen aus den Unebenheiten heraus auf einen reibungslosen Weg zu kontinuierlichem Wachstum und Erfolg zu lenken.

Wie macht man einen Verkaufsbericht?

Beachten Sie beim Schreiben eines Berichts die Endziele. Es gibt einige wichtige Fragen: Wem melden Sie sich und warum? Nachdem diese Fragen beantwortet wurden, kann der Bericht leicht artikuliert werden.

Kennen Sie das Publikum

Betrachten Sie zuerst Ihr Publikum und fragen Sie sich, welche Informationen Sie benötigen. Dies dient somit als Leitfaden, um zu wissen, welche Daten bereitgestellt werden müssen. Der Verkaufsbericht sollte die Bedürfnisse jedes einzelnen Publikums widerspiegeln.

Beispielsweise unterscheiden sich die Informationen, an denen der Marketingmanager interessiert ist, stark von denen, nach denen der CFO sucht.

Der Marketingmanager möchte wissen, wie gut die Vertriebsmitarbeiter die vom Marketingteam angebotenen Leads erfassen. Sie möchten auch wissen, welche Marketingkampagnen die höchsten Conversion-Raten aufweisen.

Im Gegensatz dazu möchte der CFO alle Verkaufszahlen sowie die Kosten. Sie benötigen auch genaue Umsatzprognosen.

Wählen Sie die richtigen Informationen

Es muss entschieden werden, welche Daten ein genaues Bild der Leistung des Verkaufsteams liefern, um die besten Entscheidungen zu treffen. Der Verkaufsbericht sollte folgende Schlüsselfragen beantworten:

- Werden die Verkaufsziele erreicht?

- Was ist das Einkommen vs. Ausgaben im gewählten Zeitraum? Wie ist der aktuelle Umsatz im Vergleich zu früheren Perioden?

- Welche Produkte und Dienstleistungen werden am meisten verkauft? Welche erfüllen nicht die Erwartungen?

- Wie ist die Umsatzprognose für den nächsten Monat / Quartal / Jahr?

- Was sind die Chancenbereiche? Ist es Zeit, sich aus einem Gebiet oder einer Produktlinie zurückzuziehen?

Legen Sie den Zeitraum fest

Der Zeitrahmen hilft dabei, den Fokus des Berichts zu bestimmen. Die Auswahl eines bestimmten Zeitraums ermöglicht auch genauere Vergleiche von Zeitraum zu Zeitraum.

Ein Jahresbericht ermöglicht es Ihnen beispielsweise, die wichtigsten Trends in der Branche, die Kaufgewohnheiten der Kunden sowie die Ergebnisse der wichtigsten Marketinginitiativen, neuen Produktentwicklungen und saisonalen Schwankungen zu überprüfen.

Wählen Sie die richtigen Grafiken

Wie die Informationen vermittelt werden, ist ebenso wichtig wie die Informationen selbst. Die Hauptfunktion eines guten Verkaufsberichts besteht darin, Informationen auf leicht verständliche und umsetzbare Weise zu vermitteln.

Ein Balkendiagramm kann viel besser zeigen, wie stark der Umsatz des Flaggschiffprodukts in den letzten fünf Jahren gestiegen ist, als nur die Zahlen in eine Tabelle einzutragen.

Bei der visuellen Datenerstellung geht es nicht nur darum, Ihren Verkaufsbericht hübsch aussehen zu lassen. Es geht auch darum, die Informationen attraktiv und leicht verständlich zu machen.

Zusammenfassung

Das Top-Management hat nicht immer Zeit, sich mit Details zu befassen. Daher benötigen Sie eine Zusammenfassung, in der die wichtigsten Punkte aufgeführt sind.

Diese Zusammenfassung kann am Anfang des Berichts stehen, bevor die Daten und Ergebnisse eingegeben werden. Dies ist das Letzte, was geschrieben werden muss, da es die wichtigsten Ideen zusammenfasst und die nächsten Schritte diskutiert.

Beispiele

Kontaktbericht

Dieser Bericht bietet eine Vogelperspektive auf die in der Datenbank gefundenen Kontakte sowie detaillierte Ansichten der Branche, das Datum des letzten Kontakts und andere Attribute.

Dieser Bericht kann Ihnen helfen, neue Möglichkeiten zu identifizieren und Verbindungen im Web zu finden.

Aufschlüsselung der Hauptkunden

Dieser Bericht zeigt genau, in welcher Phase sich jeder Kunde in Ihrer Pipeline befindet. Es kann auch nach Produkt oder Quelle organisiert werden, um mehrere wichtige Kundengruppen und deren Fortschritt zu vergleichen und zu analysieren.

Um genau zu erfahren, woher wichtige Kunden kommen, muss die Datenbank in kompatible Marketing-Software integriert werden.

Verkaufsübersicht

Dieser Bericht wird verwendet, um den Umsatzfortschritt in Bezug auf die Ziele zu messen, aufgeschlüsselt nach Quelle, Produkt und Vertriebsmitarbeiter.

Es kann Ihnen helfen zu verstehen, welche Taktiken (soziale Medien, E-Mail, Suche usw.) die meisten Umsätze erzielen und wo Sie Ihre Anstrengungen verdoppeln müssen.

Die Sichtbarkeit des Vertriebs ist besonders wichtig, um auf Führungskräfte und andere Stakeholder zu reagieren.

Eine Verkaufsübersicht kann auch verwendet werden, um neue Ziele auf der Grundlage der aktuellen Abschlussraten vorherzusagen und festzulegen.

Geschäftsbericht

Es ist ein hervorragendes Tool, um sicherzustellen, dass Sie potenzielle Kunden sowie Verkäufe und deren Verhalten ordnungsgemäß verfolgen.

Dieser Bericht ist ein Muss für Vertriebs- und Marketingstrategien, die auf Kundenkonten basieren.

Gewinn- und Verlustrechnung

Ein Gewinn- und Verlustbericht zeigt in Echtzeit die Kurse an, die geschlossen werden oder verloren gehen. Ebenso, welche Vertreter für diese Angebote verantwortlich sind und wie ihre Abschlussrate im Vergleich zur Branche oder zu den Zielen selbst ist.

Benutzerdefinierte Berichte

Weitere Indikatoren, die in einen benutzerdefinierten Verkaufsbericht aufgenommen werden können, sind folgende:

Durchschnittliche Auflistungsgröße

Die Preise für Verkaufsverträge können abhängig von einer Reihe von Faktoren sehr unterschiedlich sein. Die durchschnittliche Größe der Portfolio-Quotes muss jedoch ermittelt werden, um schnelle, aber robuste Verkaufsstrategien und -prognosen erstellen zu können.

Anzahl der laufenden Verhandlungen

Es ist nicht nur wichtig zu wissen, wie viele Angebote in der Pipeline sind, sondern auch, wo sie sich befinden, wann sie voraussichtlich geschlossen werden und wie wahrscheinlich es ist, dass sie zu Verkäufen für das Unternehmen werden.

Umtausch- oder Schlusskurs

Bestimmen Sie die durchschnittliche Anzahl offener Angebote, die zum Schließen eines Angebots erforderlich sind, basierend auf historischen Ergebnissen.

Verkaufszykluszeit

Es bezieht sich auf die durchschnittliche Zeit, die ein Kandidat benötigt, um den Kanal zu betreten und den gesamten Verkaufsprozess bis zur Abschlussphase zu durchlaufen. Je schneller der Verkaufszyklus ist, desto besser wird es für das Verkaufsteam.

Verweise

1. Mona Lebied (2018). 16 Beispiele für Verkaufsberichte, die Sie für tägliche, wöchentliche oder monatliche Berichte verwenden können. Datapine. Entnommen aus: datapine.com.
2. Jessica Bennett (2017). 7 Schritte zum Erstellen eines Verkaufsberichts Ihre Chefs werden gerne lesen. Salesforce-Blog. Entnommen aus: salesforce.com.
3. Pipedrive Blog (2018). Eine Einführung in die Verkaufsberichterstattung. Entnommen aus: blog.pipedrive.com.
4. Karri Bishop (2018). 6 Berichte Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen erfolgreich sein. Hubspot. Entnommen aus: blog.hubspot.com.
5. Mba Skool (2018). Verkaufsbericht. Entnommen aus: mbaskool.com.