VERTRIEBSSTRATEGIEN: TYPEN UND BEISPIELE - DUDAS - 2025

Die Vertriebsstrategien werden von einem Unternehmen umgesetzt, das sicherstellen möchte , dass ein Produkt oder eine Dienstleistung für das Maximum potenzieller Kunden über die Lieferkette mit minimalen Kosten oder optimal verfügbar ist.

Eine gute Vertriebsstrategie kann Umsatz und Gewinn maximieren, aber eine schlechte Strategie kann nicht nur zu Verlusten führen, sondern auch den Wettbewerbern helfen, diese auf dem Markt geschaffene Chance zu nutzen.

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Ein Unternehmen kann entscheiden, ob es das Produkt über seine eigenen Kanäle anbieten oder mit anderen Organisationen zusammenarbeiten möchte, um die Vertriebskanäle dieser Unternehmen zu nutzen, um dasselbe zu tun.

Einige Unternehmen nutzen möglicherweise ihre exklusiven Geschäfte, um ihre Produkte zu verkaufen, oder nutzen verfügbare Einzelhandelsketten. Ebenso kann es eine Kombination beider Strategien sein.

Ein einzelnes Unternehmen kann mehrere Produktlinien mit jeweils eigener Vertriebsstrategie haben.

Bedeutung

Aufgrund steigender Kosten versuchen Unternehmen, in verschiedene Märkte zu expandieren, um einen höheren Umsatz und eine höhere Rentabilität zu erzielen. Um weit kommen zu können, benötigen Sie korrekte Vertriebsstrategien. Sie können ein Produkt nicht vermarkten und dann nicht an den Endkunden liefern.

Dies wäre eine enorme Geldverschwendung, da Ihr Marketinggeld verschwendet würde und der Verlust von Möglichkeiten enorm wäre. Ganz zu schweigen vom Verlust der Marke, wenn der Kunde das Produkt kaufen möchte, es aber nicht finden kann.

Daher ist es für ein Unternehmen sehr wichtig, angemessene Vertriebsstrategien zu haben. Aus diesem Grund gehört der Point of Sale, der hauptsächlich aus dem Vertrieb besteht, zu den Top 4 Ps des Marketing-Mix.

Arten von Vertriebsstrategien

Vor der Entwicklung einer Vertriebsstrategie muss das Unternehmen im Allgemeinen festlegen, was der entsprechende Vertriebskanal erreichen soll. Diese Strategie kann mit diesen drei Hauptpunkten zusammengefasst werden.

- Wie man das Produkt vom Herstellungsort zum Endkunden bringt.

- So kontrollieren Sie Kosten und sparen Zeit bei der Ausführung der Vertriebsstrategie.

- Wie man durch Vertrieb einen Wettbewerbsvorteil schafft.

Darüber hinaus werden Vertriebsstrategien auf der Grundlage des Penetrationsgrades festgelegt, den das Unternehmen erreichen möchte.

Einige Produkte, die „Premium“ sind, müssen möglicherweise selektiv vertrieben werden, während andere, die Massenprodukte sind, möglicherweise intensiv vertrieben werden müssen.

Die Strategien für beide Typen sind unterschiedlich. Daher ist der Vertrieb eines Unternehmens dynamischer Natur und trägt wesentlich zum Wettbewerbsvorteil des Unternehmens bei.

Wenn sich ein Hersteller für eine exklusive oder selektive Vertriebsstrategie entscheidet, muss er seriöse Vertriebshändler auswählen, die Erfahrung im Vertrieb ähnlicher Produkte haben und der Zielgruppe bekannt sind.

Intensive Verteilung

Es ist auch als Massenverteilung bekannt. Es handelt sich um eine Vertriebsstrategie für kostengünstige Massenkonsumgüter, bei der das Produkt dem Kunden auf alle möglichen Arten zur Verfügung gestellt wird. Ziel ist es, den Markt so weit wie möglich zu durchdringen.

Für den Kunden werden verschiedene Vertriebskanäle verwendet, um das Produkt an jedem möglichen Kaufort zu finden, z. B. in Gemischtwarenläden, Reformhäusern, Discountern, Einkaufszentren usw.

Manchmal hat ein Massenkonsumprodukt Differenzierungsprobleme und es wird schwierig, den Kunden für dieses Produkt zu halten.

Hier haben Sie nicht das Problem der Markenbindung, da der Kunde dieses Produkt nicht kennen muss. Die Produktverfügbarkeit wird die Bedürfnisse des Kunden befriedigen.

Selektive Verteilung

Es ist eine Art Vertriebsstrategie, die zwischen intensivem und exklusivem Vertrieb liegt und operiert.

Dabei werden mehr als ein Vertriebshändler verwendet, jedoch weniger als alle Vermittler und Vertriebshändler, die die Verbraucherprodukte eines Unternehmens führen, basierend auf bestimmten Unternehmensregeln.

Eine kleine Anzahl von Verkaufsstellen wird an bestimmten Orten ausgewählt, um das Produkt zu vertreiben. Auf diese Weise können Hersteller einen Preis auswählen, der sich an einen bestimmten Verbrauchermarkt richtet.

Daher bietet es ein persönlicheres Einkaufserlebnis und begrenzt die Anzahl der Standorte in einem bestimmten Gebiet.

Die meisten Marken von Möbeln, Fernsehgeräten und Haushaltsgeräten werden auf diese Weise vertrieben, wobei die Verbraucher bereit sind, Preise zu vergleichen, und die Hersteller eine große geografische Verteilung wünschen. Die Vorteile einer selektiven Verteilung sind:

- Gute Marktabdeckung.

- Mehr Kontrolle.

- Reduzierte Kosten im Vergleich zum intensiven Vertrieb.

Exklusivvertrieb

Die Verkaufsstellen sind auf eine einzige Verkaufsstelle beschränkt. Dies kann hochpreisige, exklusive Luxusmarken mit Spezialkollektion bedeuten, die nur an privaten Standorten oder in Geschäften erhältlich sind.

Diese Strategie trägt dazu bei, das Image einer Marke und die Exklusivität des Produkts zu erhalten.

Eine exklusive Vertriebsstrategie ist eine Strategie, bei der ein Unternehmen einem Vertriebshändler oder Einzelhändler nur in einem bestimmten Gebiet die exklusiven Rechte an seinen Produkten oder Dienstleistungen gewährt. Die häufigsten Merkmale sind:

- Einzigartige Marke.

- Ausschließliche Gebietsrechte.

Daher hat ein einzelner Händler nur das Recht, dieses Produkt in seinem spezifischen Gebiet zu vermarkten. Die Rechtfertigung für die Gewährung exklusiver Rechte an den Vertriebshändler lautet:

- Förderung einer besseren Werbung für das Produkt.

- Bieten Sie einen besseren Kundenservice.

In einigen Fällen kann ein Händler für ein ganzes Land bestimmt werden. Es würde niemanden außer diesem Händler geben, der dieses Unternehmen betreibt.

Indirekte Verteilung

Indirekte Verteilung ist, wenn das Produkt den Endkunden über zahlreiche Zwischenkanäle erreicht.

Zum Beispiel geht das Produkt vom Hersteller zum Hafen, dann zu einem Händler, dann zu Einzelhändlern und schließlich zum Kunden. Daher ist die Vertriebskette sehr lang.

Direktvertrieb

Direktvertrieb ist, wenn das Unternehmen das Produkt direkt an den Endkunden sendet oder wenn die Länge des Vertriebskanals erheblich kürzer ist.

Ein Unternehmen, das über ein E-Commerce-Portal oder über den modernen Einzelhandel verkauft, ist eine Form des Direktvertriebs.

Push vs. ziehen

Eine weitere wichtige Entscheidung auf strategischer Ebene ist die Verwendung einer Push- oder Pull-Strategie.

In einer Push-Strategie setzt der Verkäufer Werbung und Anreize intensiv für Händler ein, mit der Erwartung, dass sie das Produkt oder die Marke auf Lager haben und dass die Verbraucher es kaufen, wenn sie es in Geschäften sehen.

Andererseits bewirbt der Verkäufer in einer Pull-Strategie das Produkt direkt bei den Verbrauchern, in der Hoffnung, dass sie die Einzelhändler unter Druck setzen, das Produkt oder die Marke zu lagern, und über den Vertriebskanal danach fragen.

Die Wahl einer Push- oder Pull-Strategie hat wichtige Auswirkungen auf Werbung und Verkaufsförderung.

In einer Push-Strategie würde der Werbemix aus industrieller Werbung und Verkaufsgesprächen bestehen. Zugelassene Werbemittel sind in der Regel Magazine, Ausstellungen und Messen.

Eine Pull-Strategie würde Verbraucherwerbung und -werbung unter Berücksichtigung von Massenmedien wie Zeitungen, Zeitschriften, Fernsehen und Radio stärker nutzen.

Beispiele

Direktvertrieb

Dabei wird das Produkt direkt vom Hersteller an den Verbraucher verteilt. Beispielsweise liefert Dell Computers seine Computer direkt an seine Zielkunden.

Der Vorteil des Direktvertriebs besteht darin, dass der Hersteller die volle Kontrolle über sein Produkt hat

Intensive Verteilung

Eine intensive Verteilung ist wichtig für die hohe Nachfrage und alltägliche Produkte wie Erfrischungsgetränke, Badeseifen, Zahnbürsten, Streichholzschachteln, Snacks wie Pralinen und Pommes usw. Hier identifizieren sich Kunden nicht mit den verschiedenen Marken und Attributen.

Zum Beispiel werden Snacks und Getränke über eine Vielzahl von Verkaufsstellen verkauft, darunter Supermärkte, Convenience-Stores, Verkaufsautomaten, Cafés und andere.

Seife ist ein gutes Beispiel für eine intensive Verteilung. Obwohl es verschiedene Seifenmarken gibt und die Kunden sie erkennen, besteht eine gute Chance, dass sie, wenn die übliche Marke nicht verfügbar ist und sie eine Seife benötigen, eine andere auswählen, die im Ladenregal erhältlich ist.

Oft kann eine Marketingkampagne für eine Marke Kundeninteresse wecken. Wenn diese Marke jedoch nicht dort verfügbar ist, wo sich der Kunde befindet, kann eine konkurrierende Marke das Interesse des Kunden befriedigen.

Selektive Verteilung

Die besten Beispiele wären Whirlpool und General Electric, die ihre Hauptgeräte über große Netzwerke ausgewählter Händler und Einzelhändler verkaufen.

Sie entwickeln eine gute Zusammenarbeit mit diesen ausgewählten Vertriebskanalpartnern. Sie erwarten einen überdurchschnittlichen Verkaufsaufwand.

Zum Beispiel verkaufen Dr. Scholls orthopädische Schuhe ihr Produkt nur über Apotheken, weil diese Art der Einrichtung die gewünschte therapeutische Positionierung des Produkts unterstützt.

Einige der bekannten Hautpflege- und Kosmetikmarken wie Estee Lauder und Clinique bestehen darauf, dass die Vertriebsmitarbeiter für die Verwendung ihrer Produktpalette geschult werden.

Ein Unternehmen wie Armani, Zara oder ein anderes Markenunternehmen wird selektiv vertrieben. Diese Unternehmen haben wahrscheinlich nur begrenzte Verkaufsstellen.

Zum Beispiel könnte Armani in einer städtischen Stadt höchstens 2 bis 3 Geschäfte haben, während Zara nur 4-5 haben könnte.

Exklusivvertrieb

Einige Beispiele für Unternehmen, die exklusiven Vertrieb betreiben, sind High-End-Designer wie Chanel oder sogar ein Automobilunternehmen wie Ferrari.

Wenn Zara 4-5 Filialen in einer Stadt hat, wie viele Filialen hätte ein Unternehmen wie Lamborghini? Wahrscheinlich eine einzige Verkaufsstelle in einer Region, die 5 bis 7 Städte umfasst.

Wenn ein Unternehmen einem einzelnen Distributor eine große Region geben möchte, spricht man von einer exklusiven Distributionsstrategie.

Verweise

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