VERKAUFSKONTROLLE: SYSTEM, BEDEUTUNG, BEISPIELE - DUDAS - 2025

Die Verkaufskontrolle ist die Analyse und Messung der Leistung des Verkaufspersonals im Vergleich zur Standardleistung. Es besteht darin, Abweichungen festzustellen und aufzuzeigen, ihre Ursachen zu ermitteln und geeignete Korrekturmaßnahmen zu ergreifen, um unterschiedlichen Situationen zu begegnen.

Diese Kontrolle ist eine der Funktionen des Vertriebsmanagements, um die Erreichung der Umsatz- und Gewinnziele des Unternehmens durch eine effektive Koordination der verschiedenen Funktionen dieses Sektors sicherzustellen.

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Dies garantiert die Produktivität des Außendienstes. Die Vertriebskontrolle hält die Mitarbeiter in diesem Sektor wachsam, kreativ und aktiv und macht sie in ihren Handlungen konstant.

Es ist notwendig, das Verkaufsteam auf dem richtigen Weg zu halten und ihm zu helfen, sich zu übertreffen. Überwachen Sie die Aktionen der Mitglieder des Verkaufsteams und vermeiden Sie unnötige Fehler. Bringen Sie ihnen bei, bei Bedarf Korrekturmaßnahmen zu ergreifen.

Verkaufsvolumen, Ausgaben und Aktivitäten werden als grundlegende Parameter zur Analyse und zum Vergleich der Leistung des Verkaufsteams angesehen.

Vertriebskontrollsystem eines Unternehmens

Ein wirksames und angemessenes Verkaufskontrollsystem ist sowohl für Unternehmen als auch für Verkäufer von wesentlicher Bedeutung.

Ein Verkaufskontrollsystem muss jedoch mit Sorgfalt entworfen werden, da ein zu liberales oder zu strenges System die Leistung des Verkaufsteams beeinträchtigen kann.

Ein geeignetes Kontrollsystem sollte erst nach Analyse der Art der Anbieter, des Grads der Zusammenarbeit, der Art der Arbeit und anderer relevanter Variablen entworfen werden.

Es gibt verschiedene Vertriebskontrollsysteme, um den Aufwand der Vertriebsmitarbeiter zu steuern. Diese Systeme sind jedoch nicht für alle Organisationen und Einstellungen ideal. Die Anwendbarkeit eines Steuerungssystems hängt von den verschiedenen Aspekten ab, die zum Messen und Vergleichen verwendet werden.

Verkaufskontrollsysteme motivieren das Team, das Geschäft auszubauen. Das System kann auf dem Endergebnis oder dem Verhalten der Mitarbeiter basieren.

Ergebnisorientierte Vertriebskontrolle

Diese Form der Verkaufskontrolle ist die häufigste, da sie leichter zu verfolgen ist. In diesem System wird die Vergütung auf der Grundlage des Umsatzes gewährt.

Es gibt mehrere Probleme mit diesem Steuerungssystem. Das größte davon ist die Tatsache, dass Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich zweifelhafte Praktiken anwenden, um ihren Umsatz zu maximieren. Außerdem werden sie sich wahrscheinlich nicht sehr auf die Kundenbindung konzentrieren, da sie dafür nicht belohnt werden.

Im Allgemeinen macht eine ergebnisbasierte Vertriebskontrolle Vertriebsmitarbeiter unglücklich, da sie schnell entlassen werden können, wenn sie nicht genügend Verkäufe tätigen.

Verhaltensbasierte Verkaufskontrolle

Bisher waren verhaltensbasierte Vertriebskontrollsysteme schwierig zu implementieren, da mehrere Faktoren berücksichtigt werden müssen, um dies korrekt zu tun. Die Vergütung für Verkäufer basiert nicht nur auf der Höhe des Umsatzes, sondern auch auf dem Prozess, dem sie folgen.

Vertriebsmitarbeiter können die Marke ausbauen und ein positives Image des Unternehmens schaffen, wenn die Leistung anhand ihres Verhaltens gemessen wird, da sie nicht nur durch Verkäufe motiviert sind. Verhaltensbasierte Steuerungssysteme lassen sich am besten mit CRM-Systemen (Customer Relationship Management) implementieren.

Bedeutung

Die Kontrolle über die Aktivitäten der Verkäufer erfolgt durch Aufsicht. Das jährliche Umsatzziel kann nur erreicht werden, wenn alle Aktivitäten planmäßig durchgeführt werden. Die folgenden Gründe zeigen, warum Vertriebskontrolle wichtig ist.

- Unabhängig davon, ob der Verkäufer unabhängig oder in großer Entfernung vom Manager arbeitet, können in beiden Szenarien Koordinationsprobleme mit dem Manager oder mit anderen Verkäufern auftreten. Daher ist in solchen Szenarien eine Steuerung erforderlich.

- Es ist wichtig, die Transparenz aller Handlungen eines Verkäufers mit dem Manager aufrechtzuerhalten, damit negative Abweichungen analysiert und korrigiert werden können.

- Es ist wichtig, die Bemühungen eines Verkäufers zu lenken, um die Rentabilität zu maximieren und eine maximale Nutzung von Personal und Ressourcen sicherzustellen.

- Kunden sind das Wertvollste für jedes Unternehmen. Daher ist es wichtig, Kundenbeschwerden und -probleme anzusprechen. Auf diese Weise kann ein positives Image des Unternehmens auf dem Markt geschaffen werden.

- Der Verkaufsleiter muss die Verkäufer so anweisen, dass sie den Kunden hohe Priorität einräumen und glücklich und zufrieden sind.

Beispiele

Verkaufsstandards setzen

Ein Standard ist ein Ziel, an dem die Leistung eines Verkäufers gemessen werden kann. Es kann verwendet werden, um Vergleiche anzustellen. Es ist wichtig, dass der Standard realistisch und erreichbar ist. Ein zu hoher Standard ist nutzlos, da er unerreichbar ist und nur die Arbeiter demotiviert.

Standards sollten unter Berücksichtigung der Ressourcen der Organisation entworfen und in numerischen oder messbaren Werten festgelegt werden.

Zum Beispiel 1 Million US-Dollar Standardumsatz pro Jahr, 500.000 US-Dollar Standardgewinn pro Jahr oder eine Kostenreduzierung von mindestens 4%. Meistens ist es schwierig, numerische Standards zu setzen.

Es ist wichtig, eine Frist festzulegen, innerhalb derer die Standards eingehalten werden müssen, die für kurze Zeiträume eingehalten werden müssen.

Wenn ein Unternehmen beispielsweise einen Verkaufsstandard von 12.000.000 USD pro Jahr festgelegt hat, sollte ein Verkauf von 1.000.000 USD als monatlicher Verkaufsstandard festgelegt werden.

Die Standards können regelmäßig überprüft und je nach Situation oder Jahreszeit geändert werden.

Vertriebsgebiete einrichten

Auf diese Weise werden die Verkäufer nicht miteinander konkurrieren und sich voll und ganz darauf konzentrieren, Leads zu erhalten und immer mehr Verkäufe zu tätigen.

Wenn das Gebiet für die Vertriebsmitglieder genau definiert ist, verringert sich außerdem die Wahrscheinlichkeit, dass Leads verloren gehen, und es ist für einen Verkäufer einfach, eine Beziehung zu den Kunden für zukünftige Geschäfte aufzubauen.

Besuche und Touren

Manager bleiben in der Regel per Telefon und E-Mail mit Mitgliedern des Verkaufsteams in Kontakt. Es ist jedoch wichtig, mindestens alle sechs Monate mit Teammitgliedern auf Tour zu gehen.

Auf diese Weise können Sie analysieren, wie sich Ihre Teammitglieder verhalten und wie Ihre Beziehung zu Kunden ist. Andererseits sind die Schwierigkeiten bekannt, mit denen Verkäufer bei der Feldarbeit konfrontiert sind.

Herstellerberichte

Die Berichterstellung ist eine der am häufigsten verwendeten Methoden zur Verfolgung der Leistung von Verkäufern. Es muss klar sein, wie und wann die Chefs informiert werden sollen.

Verweise

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