VERTRIEBSMANAGEMENT: FUNKTIONEN, PROZESSE UND ZIELE - DUDAS - 2025

Das Vertriebsmanagement ist eine Unternehmensspezialität, die sich auf den praktischen Einsatz von Verkaufstechniken und das Management von Verkaufsverfahren einer Organisation konzentriert. Als Begriff wird er auf den Teil des Geschäfts angewendet, der direkt mit dem potenziellen Kunden interagiert und versucht, ihn zum Kauf zu bewegen.

Es ist der Prozess der Planung, Ausführung und Analyse des Verkaufsteams, seiner Ziele und auch der Ergebnisse. Wenn ein Unternehmen Einnahmen erzielt, ist eine Vertriebsmanagementstrategie unbedingt erforderlich.

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Wenn es darum geht, die Vertriebsleistung für jede Betriebsgröße unabhängig von der Branche zu steigern, besteht das Erfolgsgeheimnis immer darin, genaue Vertriebsmanagementprozesse zu haben.

Das Vertriebsmanagement hilft Ihrem Unternehmen nicht nur dabei, seine Vertriebsziele zu erreichen, sondern ermöglicht es Ihnen, mit der wachsenden Branche Schritt zu halten, und es kann den Unterschied zwischen dem Überleben oder dem Aufblühen in einem zunehmend wettbewerbsorientierten Markt ausmachen.

Ursprung

Zeit der vorindustriellen Revolution

Es gab nur kleine Handwerksbetriebe. Der Handwerker befasste sich mit allen Bereichen der Verwaltung (Design, Produktion und Finanzen).

Der Verkauf war kein Problem, da die Nachfrage das Angebot weit überstieg. Der Verkauf hatte keine Priorität, sondern beschränkte sich hauptsächlich auf die Ausstellung von Kunsthandwerk.

Produktionsorientierte Zeit

Es begann mit der industriellen Revolution im 18. Jahrhundert. Die in dieser Zeit eingeführte Massenproduktionstechnik erhöhte das Produktionsniveau. Die Eigenschaften sind:

- Es setzte sich in den Industrieländern des Westens bis in die 1930er Jahre durch.

- Der Schwerpunkt liegt auf dem Produktionsprozess zur Herstellung von Mengen.

- Marketing bedeutet, zu verkaufen, was produziert wird.

- Die Umwelt ist ein Verkäufermarkt.

Verkaufsorientierte Zeit

Die wirtschaftliche Rezession der 1930er Jahre führte zu einem Rückgang der Nachfrage. Die Eigenschaften sind:

- Der Schwerpunkt liegt auf der Verkaufsförderung und der Betonung des Verkaufsvolumens.

- Marketing bedeutet, dass sich das Produkt nicht selbst verkauft, sondern geschoben werden muss.

- Das Umfeld ist sehr wettbewerbsfähig und das Angebot ist übertrieben.

Kundenorientierte Zeit

- Es begann in Industrieländern nach den 1960er Jahren.

- Der Schwerpunkt liegt auf der Erfüllung der Kundenbedürfnisse und der Erreichung ihrer Loyalität.

- Marketing bedeutet Kundenzufriedenheit vor, während und nach dem Verkauf.

- Die Umwelt ist ein Käufermarkt mit starkem Wettbewerb.

Eigenschaften

Vertriebsmanagement ist eine wichtige Geschäftsfunktion. Durch den Verkauf von Produkten mit der daraus resultierenden Rentabilität wird das Geschäft vorangetrieben. An den Vertriebsmanagementfunktionen sind folgende Parteien beteiligt:

Verkaufsleiter

Er ist jemand, der das Verkaufsteam eines Unternehmens leitet, dessen Prozesse überwacht und im Allgemeinen für die Entwicklung von Talenten und Führungskräften verantwortlich ist.

Klarheit und Umfang sind für das Vertriebsmanagement von entscheidender Bedeutung, da Sie normalerweise die Planung und Ausführung von Geschäftszielen überwachen müssen.

Ein effektives Vertriebsmanagement wird dazu beitragen, das Geschäft voranzutreiben. Darüber hinaus muss der Manager eine klare Vorstellung davon haben, wo er unter den Wettbewerbern steht und wie er dem Wettbewerb einen Schritt voraus sein kann.

Verkäufer

Er vertritt das Unternehmen und steht in direktem Kontakt mit potenziellen Kunden, entweder persönlich, telefonisch oder online. Der Verkauf ist schwierig. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie an der aktuellen Basis teilnehmen und gleichzeitig die Reichweite erweitern.

Wie der Verkaufsleiter erhöht der Umfang und die Klarheit eines effektiven Verkaufsmanagements das Vertrauen und gibt dem Verkäufer einen besseren Einblick in seine Arbeit.

Klient

Mit einem effektiven Vertriebsmanagementprozess hat der Kunde daher eine bessere Erfahrung und ist eher geneigt, zum Kauf Ihrer Produkte zum Unternehmen zu gehen.

Prozess

Verkaufsbetrieb

Das Verkaufsteam ist das Rückgrat des Unternehmens. Es ist die direkte Verbindung zwischen dem Produkt und dem Kunden. Sie müssen sich als Teil des Unternehmens fühlen und über die Ressourcen verfügen, um Fortschritte zu erzielen.

Verkäufer müssen das Produkt hervorragend verkaufen und auch ein Vertreter der Organisation werden, mit der Kunden zusammenarbeiten möchten.

Verkaufsstrategie

Jedes Unternehmen hat einen Verkaufszyklus. Diese Aufgaben helfen dem Produkt, Kunden zu erreichen. Ein Vertriebskanal erleichtert die Verwaltung dieser Geschäfte bis zum Abschluss.

Ein Kanal ist für den Verkäufer wichtig, da er ihm hilft, organisiert zu bleiben und die Kontrolle über seine Arbeit zu übernehmen. Wenn ein Verkäufer den Fortschritt seiner Aktivitäten sehen kann, wird er motiviert sein, härter zu arbeiten und mehr Herausforderungen zu meistern.

Verkaufsanalyse

Mithilfe der Berichterstellung können Sie nachvollziehen, wie sich die aktuellen Anstrengungen auf den Erfolg des Unternehmens auswirken, und so eine Vorstellung davon geben, wie diese Anstrengungen erhöht werden können.

Für eine erfolgreiche Berichterstattung werden messbare Kennzahlen verwendet, die zeigen, wie sich die einzelnen Aspekte des Vertriebsbetriebs entwickeln und ob die Ziele erreicht werden.

Die Datenerfassung ermöglicht es, den idealen Kunden schneller zu finden und ihn dadurch schneller zu bedienen. Ein CRM-Tool hilft bei der Optimierung des Vertriebsmanagementprozesses.

Tore

Die Verkaufsziele werden basierend darauf festgelegt, wo sich die Organisation befindet und wohin sie gehen möchte.

Erreichen Sie ein Verkaufsvolumen

Das Wort "Volumen" ist kritisch, da jedes Mal, wenn Sie mit dem Verkauf eines Produkts beginnen, davon ausgegangen wird, dass der Markt ein jungfräulicher Markt ist.

Daher muss eine optimale Penetration vorhanden sein, damit das Produkt alle Ecken des ausgewählten Bereichs erreicht.

Beitrag zur Rentabilität

Verkäufe bringen einen Umsatz für das Unternehmen mit sich und dieser Umsatz generiert einen Gewinn. Der Umsatz trägt wesentlich zum Ergebnis bei und wird in Abhängigkeit von der Rentabilität aufgeführt.

Ziel des Vertriebsmanagements ist es, das Produkt zum optimalen Preis zu verkaufen. Das Top-Management muss dies in Schach halten, da Preissenkungen die Rentabilität des Produkts direkt beeinflussen.

Kontinuierliches Wachstum

Ein Unternehmen kann nicht stagnieren. Es sind Gehälter zu zahlen, Kosten fallen an und es gibt Aktionäre, denen Sie antworten müssen. Ein Unternehmen kann also ohne kontinuierliches Wachstum nicht überleben.

Finanzielle Ergebnisse

Die Finanzergebnisse hängen eng mit dem Vertriebsmanagement zusammen. Daher hat das Vertriebsmanagement auch finanzielle Auswirkungen.

- Umsatzkosten = Bruttogewinn.

- Bruttogewinn-Ausgaben = Nettogewinn.

Die Umsatzschwankungen wirken sich direkt auf den Nettogewinn eines Unternehmens aus. Daher ist die Verwaltung des Vertriebs wichtig, damit das Unternehmen finanziell tragfähig ist.

Verweise

1. Pipedrive Blog (2019). Definition, Prozess, Strategien und Ressourcen des Vertriebsmanagements. Entnommen aus: pipedrive.com.
2. Aus Wikipedia, der freien Enzyklopädie (2019). Verkaufsleitung. Entnommen aus: en.wikipedia.org.
3. Blei im Quadrat (2019). Was ist Vertriebsmanagement und warum ist es wichtig? Entnommen aus: leadquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Ziele des Vertriebsmanagements. Marketing91. Entnommen aus: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Die vier Phasen der Vertriebsmanagemententwicklung. Steig kollektiv. Entnommen aus: soarcollective.com.